Opinione del mese - I ricambi per chi mangia “pane e volpe”

[Collins srl]

Sono trascorsi quasi due anni dalla collaborazione di Notiziario Motoristico con il Blog degli autoriparatori www.Ammirati.org. Lo scambio di informazioni con il mondo della riparazione in tempo reale, grazie all’utilizzo del web, è sicuramente un prezioso strumento di raffronto con le opinioni di chi il mercato lo commenta e chi invece sull’autovettura ci lavora. Ovvio non trovarsi completamente allineati su temi che da una prospettiva sono solo interpretati e da un'altra sono invece il lavoro quotidiano.
Ecco che all’interno di un mio editoriale faccio riferimento all’opportunità di portare il ricambio presso una autofficina che semplicemente lo monta, esponendomi la tariffa oraria dovuta per quella riparazione. Mi è bastato leggere i commenti postati per rendermi conto di aver toccato un nervo scoperto: il semplice accenno a questa azione ha provocato una reazione a volte scomposta che è stata saggiamente moderata dallo stesso amministratore del blog. Mi chiedo: ma sarebbe altrettanto normale fare una visita da un medico che regala la visita, ma guadagna sul farmaco?

Ricambio si, ricambio no
La vendita di ricambi all’automobilista è un fenomeno incontrastabile e in forte sviluppo. Lo dimostrano le statistiche dei principali attori sul web e dei nuovi operatori della stazza di Amazon, per dimostrare che il mercato è appetibile e per il momento è di gran lunga sotto il suo potenziale. Quindi ci sono spazi per crescere e anche molto. Non basterà insultare E-bay, Amazon, Oscaro, Mister Auto, Autozona, solo per citarne alcuni, per fermarne la strategia che porterà miglioni di automobilisti a comprare nel prossimo futuro i ricambi per i propri veicoli.

Il fenomeno Gommadiretto
Anche i gommisti hanno sempre contrastato, a volte in maniera organizzata, l’opportunità di acquisto di pneumatici direttamente dall’automobilista. Una guerra persa. Oggi invece lasciano liberi i propri clienti, la maggioranza sconta allo stesso livello lo pneumatico, distinguendosi invece per servizio e professionalità. “Se compri da me, avrai maggiori servizi e meno problemi e più garanzie. Se compri tu, non faccio magazzino e non garantisco il ricambio”.

Chi rischia di più?
Il fenomeno dei ricambi per l’autoriparazione è analogo anche se, grazie ai problemi legati alle complessità della scelta del ricambio corretto, molti siti web dedicati lavorano con resi superiori al 20% delle vendite... un vero bagno di sangue! Praticamente si lavora solo per i corrieri e non per i bilanci della propria azienda. Il fenomeno rimane comunque inarrestabile e le aziende coinvolte sono disposte a investire molti soldi per entrare saldamente in un business che ritengono strategico per gli anni a venire. Ci saranno moltissimi automobilisti che avranno dei ricambi in mano e saranno i siti stessi a indirizzarli su quei riparatori che si metteranno a disposizione a una tariffa oraria convenzionata. È prevedibile che per quanto riguarda la manutenzione ordinaria potrebbero essere proprio i gommisti che per recuperare marginalità persa, possano inserire ammortizzatori, dischi e pastiglie nella propria officina, accettando questo compromesso trattandosi di lavoro in più.

Come comportarsi con i clienti con i ricambi in mano?
Sarebbe opportuno fare in modo che ciò non accada, facendo scegliere il ricambio per qualità e prezzo al cliente nel momento della preventivazione, spiegando bene le differenze qualitative per il prezzo pagato. Differenziare su almeno due livelli di prezzi il preventivo rispetto al ricambio utilizzato potrebbe già essere sufficiente.

Aderire alle promozioni proposte dai network
Le promozioni estive sui tagliandi, quelle sugli ammortizzatori o sulle pastiglie freni sono alcune delle azioni atte a far comprare il servizio di manutenzione tutto incluso dal riparatore di fiducia, senza doversi arrangiare a cercare alternative comprando il ricambio direttamente. Negare l’accesso alle promozioni all’automobilista è un incentivo a rivolgersi altrove.

Una regola d’oro per i ricambi ad alto valore aggiunto
Quando si interviene su una frizione, un turbo e su tutti i ricambi che costano parecchio, ci si può aspettare che il proprio cliente si guardi attorno nella speranza di abbassare il preventivo. In questo caso scontare il ricambio anche del 30%, ma aumentare il valore della mano d’opera su quella riparazione, è la giusta formula che permette all’automobilista di verificare l’offerta corretta per il valore del ricambio. Difficilmente potrà riscontrare il tempo e il valore dello stesso per quella riparazione (se non si esagera ovviamente!)